2. Vertrieb B2B

Der Business-to-Business-Vertrieb (B2B) bezeichnet die Anbahnung von Geschäftsbeziehungen sowie Verkaufsprozessen, die zwischen zwei oder mehreren Unternehmen stattfinden. Beispiel: Der Verkauf eines Zwischenproduktes z.B. eine Einspritzpumpte an einen Automobilhersteller. Im Unterschied zum B2B-Vertrieb handelt es sich beim Business-to-Consumer-Vertrieb (B2C) um den klassischen Endkundenvertrieb.

Eigenschaften des B2B-Vertriebes im Vergleich zu B2C:
• Kaufprozesse sind aufgrund der erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen meist langwierig. Impulskäufe gibt es i.d.R. nur im B2C-Vertrieb.
• Kaufentscheidungen werden oftmals von einer abteilungsübergreifenden Gruppe von Fachleuten getroffen, dem sogenannten Buying Center.
• Buyer Personas: Die heterogene Zusammensetzung des Buying Centers macht die Erstellung von Buyer Personas schwieriger.
• Individuelle Anpassungen sind häufiger Bestandteil von B2B-Käufen: das sogenannte Customizing.
• Persönliche Beratungen über den serviceorientieren und oftmals technisch versierten Vertriebsfachmann sind bei B2B Kaufprozessen gefordert.
• Werbung: Alle werblichen Maßnahmen dienen zur Leadgenerierung, nicht zum eigentlichen Kaufabschluss.
• Customer Journey: Die Kundenreise im B2B-Bereich ist vom intensiven Sammeln von Informationen geprägt. Die Bereitstellung werthaltiger Informationen ist dabei entscheidend.

Da sich der B2B-Kauf- und Beratungsprozess zusehends in den Online-Bereich verlagert, gilt es den Vertrieb mit technischen und inhaltlichen Mitteln zu unterstützen. Mit Visual Engagement Werkzeugen kann der B2B-Kaufprozess, After-Sales-Maßnahmen und auch Wartungen über Online-Werkzeuge begleitet werden.

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